Chegou a semana de campanha e a primeira ideia é sempre a mesma: colocar o campeão de vendas em promoção. É também a ideia que sai mais cara.
Você paga desconto por venda que já ia acontecer
O best-seller vende porque o cliente já quer. Descontar ali não cria demanda nova; só reduz a margem de quem ia comprar do mesmo jeito.
Conta rápida: item de R$ 100 que vende 200 unidades por mês com R$ 30 de margem entrega R$ 6.000. Com 15% de desconto, a margem cai pra R$ 15 e você precisa de 400 unidades pros mesmos R$ 6.000. É o dobro do volume no item que já está no topo — campanha nenhuma faz isso.
Onde o desconto rende mais
- Produto de entrada: traz cliente novo, que depois compra o resto. É custo de aquisição, não perda de margem.
- Estoque parado: cada unidade encalhada já custa espaço e capital. Aqui, desconto é recuperar dinheiro preso.
- Item de recompra: puxa o cliente de volta pro ciclo, e a segunda compra costuma vir sem desconto.
E o campeão, faz o quê?
Vira âncora e isca de ticket. Em vez de baixar o preço, use ele: kit com acessório, frete grátis a partir do valor dele, brinde de baixo custo junto. O cliente entra pelo produto que já queria e sai com mais itens, sem que o preço unitário caia.
