El error de pricing más caro en el comercio brasileño es confundir markup con margen. Una encuesta de Sebrae/E-commerce Brasil (2023) con 612 micro y pequeñas empresas indica que ~64% de los pequeños comerciantes no calculan el margen real correctamente — la mayoría opera con lo que cree que es un margen del 50%, pero en la práctica está en 18-28%.
64%
de las micro y pequeñas empresas brasileñas de e-commerce no calculan el margen real correctamente.
Sebrae / E-commerce Brasil, 2023
El pricing es la mayor palanca de lucro disponible para una empresa — y la más ignorada, por culpa de cálculos confusos.
Las 4 fórmulas esenciales
Markup % = (Precio − Costo) ÷ Costo × 100 Margen % = (Precio − Costo) ÷ Precio × 100 Precio a partir del markup = Costo × (1 + markup/100) Precio a partir del margen = Costo ÷ (1 − margen/100)
Ejemplo práctico — la brecha peligrosa
Compras un producto por R$ 50 y lo vendes por R$ 100:
- Markup = 100% (duplicaste el costo)
- Margen = 50% (quedan R$ 50 en cada venta)
Misma operación, dos números diferentes — según el punto de referencia.
Qué descontar antes de calcular el margen “real”
4-15%
Simples Nacional (varía por anexo)
3-5%
tarifa de gateway/tarjeta (media)
8-20%
comisión de marketplace por categoría
Variable
envío gratis incorporado + empaque + logística
Margen ideal por categoría (BR)
50-65%
Moda: alto retorno, devoluciones, estacionalidad
55-70%
Belleza: la regulación y la marca pesan
8-20%
Electrónicos: commodity, comparación alta
50-70%
Suplementos: la recurrencia permite reinvertir
60-80%
Accesorios: impulso, bajo costo unitario
20-40%
Muebles: ticket alto, el envío pesa
35-50%
Pet: recompra alta, la marca importa
40-60%
Hogar/decoración: variedad alta
Margen bruto medio por categoría — e-commerce BR (medio del rango típico)
Fonte: Sebrae / E-commerce Brasil 2023 — mediana de las categorías monitoreadas
Cuándo dar descuento y cuándo NO darlo
Da descuento
• Un competidor directo está más agresivo en un SKU central
• Inventario parado que necesita rotar
• Cliente recurrente donde el LTV lo justifica
• Campaña para abrir una base nueva
NO des descuento
• El competidor está en un SKU que no entra en conflicto
• El descuento cubre el margen pero se come el costo fijo
• Cliente nuevo con baja probabilidad de recompra
• El margen neto ya está por debajo del piso
Referências e leitura complementar
- Simon, H. (2015). Confessions of the Pricing Man. Springer.
- Marn, M. V. & Rosiello, R. L. (1992). Managing Price, Gaining Profit. Harvard Business Review, Sep-Oct 1992 link .
- Sebrae & E-commerce Brasil (2023). Estudio de Madurez Financiera MPE en el Retail. Sebrae Nacional.
- Receita Federal do Brasil (2024). Tabla del Simples Nacional — Anexo I (Comercio). Receita Federal link .
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