Frete é o principal motivo de abandono de carrinho no Brasil — e o piso de frete grátis do concorrente é um sinal competitivo público e mensurável. Quando ele baixa o ticket mínimo de R$ 199 para R$ 99, isso aparece no site dele na hora. A pergunta é: você reage, ignora ou sobe o seu?
~48%
dos abandonos de carrinho citam custos extras (frete à frente) como motivo principal da desistência.
Baymard Institute, Cart Abandonment Research
Obsessão pelo cliente é o que sustenta a decisão de frete — mas obsessão sem conta na ponta do lápis vira prejuízo.
Por que o piso de frete virou campo de batalha
Frete grátis deixou de ser cortesia e virou tática de aquisição. Como é visível e fácil de copiar, vira corrida: um baixa o piso, o outro segue, e a categoria inteira aperta a margem ao mesmo tempo.
O que monitorar no concorrente
Valor do piso
O ticket mínimo de frete grátis e quando ele muda.
Regiões
Para quais CEPs/regiões o frete grátis vale (Sudeste? Brasil?).
Prazo
O prazo prometido — grátis lento vs pago rápido.
Combinação
Se o frete grátis acumula com cupom (oferta combinada).
3 reações possíveis quando o concorrente baixa o piso
- Igualar: defensável quando sua margem da categoria aguenta e o SKU é sensível a frete.
- Segurar e comunicar valor: mantenha o piso e destaque prazo, confiabilidade ou brinde — nem todo cliente troca tudo por frete.
- Subir o piso e ganhar em ticket: contraintuitivo, mas um piso mais alto pode elevar o ticket médio o suficiente para compensar a conversão perdida.
Quanto custa cada real de piso a menos
Baixar o piso aumenta a fração de pedidos em que você banca o frete — e isso corrói a margem residual por pedido. Simular antes de reagir é o que separa decisão de aposta:
Margem residual por faixa de piso de frete grátis (ilustrativo)
Fonte: Exemplo didático; a linha de referência é a margem baseline sem frete grátis (25%).
A Calculadora de Frete Grátis simula 7 cenários com lift de conversão e uplift de ticket, e aponta o piso que preserva a maior parte da sua margem.
O efeito no ticket médio (uplift)
Antes vs depois de reagir com dado
Reagir no susto
- “O concorrente zerou o frete, zera também!”
- Sem olhar a margem da categoria
- Esquece regiões caras (Norte/Nordeste)
Reagir com ponto de equilíbrio
- Calcula o piso que preserva margem
- Decide por região e por categoria
- Comunica prazo/valor quando não iguala
Rotina de vigilância do frete
Monitorar o frete do rival em minutos
Passo 1
Cheque o piso dos rivais diretos
Inclua um CEP do Sudeste e um do Nordeste no teste.
Passo 2
Recalcule seu ponto de equilíbrio
Quanto a mudança dele afeta sua decisão?
Passo 3
Decida a reação
Igualar, segurar e comunicar, ou subir e ganhar em ticket.
Passo 4
Comunique no site
Deixe o piso visível na página de produto e no carrinho.
Passo 5
Meça a conversão
A mudança moveu o ticket e a taxa de conversão?
Erros comuns na guerra do frete
Referências e leitura complementar
- Baymard Institute (2024). Cart Abandonment Rate Statistics & Checkout UX. Baymard link .
- ABComm (2024). Anuário do Comércio Eletrônico Brasileiro 2024. ABComm link .
- Opinion Box (2024). Pesquisa Frete e Logística no E-commerce. Opinion Box link .
- McKinsey & Company (2023). Last-Mile Delivery Economics in Retail. McKinsey link .
- Bain & Company (2023). Pricing & Promotion Profitability. Bain Insights link .
- Anderson, E. & Simester, D. (2003). Mind Your Pricing Cues. Harvard Business Review link .
- Conversion (2024). Anuário do E-commerce Brasileiro — Logística e Frete. Conversion / B-Capital link .
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