Olhe o seu mercado de fora e você vai ver a mesma cena em quase toda categoria: dezenas de lojas amontoadas no centro — preço parecido, sortimento parecido, promessa parecida. Cada uma tentando ser uma versão um pouco mais barata da outra. É o lugar mais concorrido e o de pior margem que existe. A saída não é ser mais barato; é ocupar um lugar que ninguém ocupa.
O problema do centro lotado
Quando todo mundo se posiciona no mesmo ponto, o único critério de desempate vira o preço — e aí a margem evapora. Não é teoria: o preço é o fator nº 1 na decisão do consumidor brasileiro, e 36% abandonam o carrinho ao achar mais barato em outro site. Disputar o centro é entrar numa corrida pra baixo que você só vence sangrando margem.
Competir no centro lotado
“Somos como os outros, só que um pouco mais baratos.” Diferenciação zero, guerra de preço constante, margem em queda. O cliente escolhe por centavos.
Ocupar o espaço em branco
“Somos a loja especialista em X” (ou a mais rápida, a mais curada, a de melhor atendimento). Uma posição que justifica preço e cria preferência — sem entrar na guerra.
Como mapear o posicionamento
O mapa perceptual é a ferramenta clássica pra enxergar isso: dois eixos, todo mundo plotado, e o espaço vazio salta aos olhos. O passo a passo:
| Eixo | O que mede | Bom quando… |
|---|---|---|
| Preço | Posição de preço, do econômico ao premium | O mercado tem faixas claras de preço |
| Qualidade percebida | Como o cliente avalia o produto/marca | Há percepção de qualidade variável |
| Sortimento | Amplitude vs especialização do catálogo | Existem generalistas e nichados |
| Conveniência | Facilidade: prazo, frete, recompra | Entrega/serviço diferenciam |
| Atendimento | Suporte, consultoria, pós-venda | O produto exige ajuda na decisão |
Escolha dois eixos que realmente pesam na decisão do seu cliente, posicione cada player de 0 a 10 com base na percepção real (não no que você gostaria) e olhe onde há menos gente. Esse quadrante vazio é o seu candidato a espaço em branco.
Posicionamento também não é eterno. Concorrentes se movem, novos entram, a percepção do cliente muda. Como ensinou Michael Porter em Competitive Strategy (1980), vantagem competitiva sustentável vem de um conjunto de escolhas difíceis de copiar — e isso você só enxerga revisitando o mapa de tempos em tempos, não uma vez só.
Referências e leitura complementar
- Ries, A.; Trout, J. (1981). Positioning: The Battle for Your Mind. McGraw-Hill.
- Porter, M. (1980). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press.
- Opinion Box (2025). Abandono de carrinho no e-commerce: causas e números. Opinion Box link .
- Neogrid (2024). Preço é o fator que mais influencia a decisão de compra do consumidor brasileiro. Neogrid link .
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